صيغ مصطلح تسويق النمو Growth marketing في العام 2010 من خلال رجل الأعمال Sean Ellis عندما كان  يبحث عن موظف تسويق، بصفات وعقلية مختلفة عن موظفي التسويق التقليديين، موظف يكون تركيزه على بناء قاعدة عملاء بتكلفة منخفضة وفي وقت قصير ثم المحافظة عليهم من أجل تحقيق نمو مستدام على عكس المسوقين التقليديين الذين كانت وظيفتهم تقتصر آنذاك على التعريف بالنشاط التجاري و تصميم الإعلانات لتحقيق مبيعات على المدى القصير، ومنذ ذلك الوقت أصبح يتكرر مصطلح تسويق النمو وأصبح العديد من المسوقين يطلق على نفسه لقب مسوق نمو، مما خلق تساؤل عند الكثير من غير المتخصصين في التسويق عن هذا المجال الذي ظهر بشكل مفاجئ.

في هذا المقال، سوف نتعمق في مفهوم تسويق النمو ونستكشف مختلف الاستراتيجيات والتكتيكات التي يمكن أن تستخدمها الشركات لدفع عجلة النمو وكيفية التنفيذ الفعال لخطة تسويق النمو

و في نهاية هذا المقال سوف يكون لديك فهم أفضل لتسويق النمو Growth marketing وكيفية استغلاله من أجل نجاح الأعمال.

ما هو تسويق النمو Growth marketing ؟

هو منهجية تعتمد على اختبار الجهود التسويقية والتحسين عليها باستمرار بالإضافة إلى جمع ودراسة التقارير والبيانات الناتجة عنها وتحليلها والتعلم منها، من أجل تحقيق نمو مستدام وقابل للتطوير.

يستخدم مسوقو النمو مجموعة متنوعة من التكتيكات والاستراتيجيات مثل التسويق بالمحتوى وتحسين نتائج البحث SEO والتسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق مع المؤثرين والإعلانات المدفوعة ،ولكن ما يميز تسويق النمو عن التسويق التقليدي اعتماده على البيانات التي يمكن قياسها و تركيزه المستمر على التحليل والتعلم والتطوير و التجريب من أجل تحديد فرص النمو والاستفادة منها. 

أهمية تسويق النمو للشركات : 

1.تحقيق نمو مستدام وقابل للتطوير: 

من خلال جمع البيانات وتحليلها يمكن للشركات تحسين جهودها التسويقية باستمرار وضمان أن النمو الذي يتم تحقيقه قابل للقياس ومستدام على المدى الطويل.

2. توفير الكثير والكثير من المال : 

الاستراتيجية الرئيسية في تسويق النمو هي الاختبارات، يختبر  مسوقو النمو كل شيء صفحات الهبوط والقنوات التسويقية والمحتوى والإعلانات و حتى الجمهور  مما يقلل الإنفاق الإعلاني والمصاريف الأخرى التي لا تحقق نتائج جيدة . 

3.يجعل الشركة أكثر مرونة تجاه المتغيرات في السوق :

 من خلال الاختبارات المستمرة وتحسين جهود التسويق يمكن للشركات أن تكتشف التطورات والفرص الجديدة في السوق وتستغلها أو تتنبه للتهديدات وتتجنبها 

4.يمكن الشركات من البقاء دائماً في الصدارة :

 يساعد تسويق النمو الشركات على البقاء في صدارة المنافسة من خلال تمكينها من اختبار وتحسين جهودها التسويقية باستمرار ، وتخصيص نهجها التسويقي ، والوصول إلى جمهورها المستهدف بطرق أكثر فعالية. 

عقلية تسويق النمو Growth marketing mindset : 

 

تركز عقلية مسوق النمو على التعلم المستمر والتجريب و القدرة على التكيف والبحث عن طرق جديدة للوصول للهدف، مدفوعاً بـ البيانات والتحليلات التي يعتمد عليها بشكل رئيسي في قياس نجاح أو فشل أي عمل يقوم به، كما يجب أن يكون مسوق النمو قادراً على التفكير بشكل إبداعي و منفتح على الأفكار الجديدة، و على استعداد دائم للمغامرة وتحمل المخاطر  المحسوبة، بالإضافة إلى أنه مرن في مواجهة التحديات ولديه القدرة على التكيف مع أصعب الظروف ويستغل كل معلومة يحصل عليها لخلق نمو مستدام وقابل للقياس. 

 

الفرق بين التسويق التقليدي وتسويق النمو : 

يختلف تسويق النمو عن التسويق التقليدي من حيث الأهداف والأدوات والاستراتيجيات المستخدمة لتحقيق هذه الأهداف، فالتسويق التقليدي يركز على خلق وعي بالعلامة التجارية وتحقيق المبيعات من خلال دفع المحتوى والإعلانات أمام الجمهور بطريقة فظة، على عكس تسويق النمو الذي يعتمد نهجاً تفاعلياً قائم على الاختبارات والبيانات والمعلومات من أجل توجيه محتوى يناسب الجمهور المستهدف ويدفعه للتفاعل، كما يختلف النوعان في مقاييس التفاعل، حيث يهتم التسويق التقليدي بمدى الوصول وعدد مرات الظهور لقياس النجاح، بينما يقيس تسويق النمو تكلفة  اكتساب العميل (CAC) _ والقيمة الدائمة للعميل (LTV) لقياس النجاح، بالإضافة إلى ذلك يميل التسويق التقليدي إلى الاعتماد على الحملات والاستراتيجيات طويلة المدى، بينما يتضمن التسويق عبر النمو التجريب المستمر والتحسين لتحديد الاستراتيجيات والتكتيكات الأكثر فاعلية.

كيف يعمل تسويق النمو Growth marketing : 

يعمل تسويق النمو بعقلية مختلفة حيث يركز على التفاصيل الصغيرة ويدرس الخطة التسويقية من جميع جوانبها و يضع مقياس لكل مرحلة من المراحل ولكنه يبدأ بالنقاط التالية : 

 

1.فهم قمع التسويق جيداً ووضع مؤشرات الأداء الرئيسية لكل مرحلة:

 

يبدأ تسويق النمو بالبحث عن العيوب في كل مرحلة على حدى، على سبيل المثال لا توجد زيارات كافية للموقع أو أن زوار الموقع لا يكملون الإجراء المطلوب أو أن معدل التحويل منخفض، يدرس مسوقو النمو كل هذه المشاكل ويستخدمون مختلف الطرق لمعرفة السبب وراء كل مشكلة، ويعملون على حلها ثم يأتي دور التوثيق بالأرقام حيث يتم تحديد نقاط القوة والضعف في كل مرحلة و فرص التحسين عليها، وهكذا يستمر تسويق النمو في الاختبار والتجريب طوال رحلة العميل. 

 

2.اختبار قنوات جذب جديدة:

 

لا يقتصر تسويق النمو على قنوات تسويقية محددة، و يفكر دائماً في كل الطرق التي يستطيع من خلالها جذب المزيد من العملاء،  ثم يقوم بتجربتها وقياس النتائج التي يحصل عليها لكل قناة على حدى، إذا أردت أن تكون مسوق نمو ناجح جرب جميع القنوات التسويقية المتاحة، حتى تلك التي تعتقد أنها لا تعمل في صناعتك قد تصدمك النتائج. 

 

3.اغرس عقلية النمو في أذهان موظفيك:

 

 يمكن أن يساعد غرس عقلية النمو لدى موظفي الشركة في خلق بيئة عمل تنافسية و أكثر إنتاجية،  كما يحسن الأداء ويشجع على الابتكار ، وفي حين أنه يجب عليك غرس عقلية النمو لدى جميع الأقسام إلا أنه يجب التركيز على قسمين اثنين وهما : 

• خدمة العملاء : 

موظفي خدمة العملاء هم أكثر الأشخاص احتكاكاً مع العملاء بعد الشراء، ويعرفون الصعوبات التي تواجههم والمشاكل التي يعانون منها وبالتالي هم الأكثر قدرة على تقديم اقتراحات تحسن من تجربة العملاء وتزيد معدل رضاهم عن المنتج أو الخدمة وتساعد على الاحتفاظ بهم وكسب ولائهم. 

 

• موظفي المبيعات:

 هم الأشخاص الذين يجرون الاتصالات مع العملاء المحتملين ويغلقون الصفقات، وبالتالي فهم يعرفون جيداً سبب تحول العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين أو عدم تحولهم، يمكنك الاستفادة من المعلومات التي يقدمها فريق المبيعات في تطوير استراتيجية اكتساب العملاء، وتصميم محتوى يجيب عن اعتراضات العملاء المحتملين ويلمس نقاط الألم لديهم ويحولهم إلى عملاء حقيقيين.

ماهي استراتيجيات وتكتيكات تسويق النمو Growth marketing : 

تسويق النمو نهج قائم على البيانات لا يعتمد أي استراتيجية إلا بعد تجريب واختبار مستمر للقنوات والتكتيكات والحملات التسويقية المختلفة وتحسينها لـ تحديد أكثر الطرق فعالية لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم، وتختلف استراتيجيات وتكتيكات تسويق النمو اعتماداً على الأهداف المحددة والجمهور .

فيما يلي بعض الاستراتيجيات والتكتيكات الشائعة لتسويق النمو : 

• تسويق المحتوى: 

يساعد إنشاء محتوى قيم ومشاركته مع جمهور محدد في القنوات التي يتواجد عليها في جذب هذا الجمهور  والاحتفاظ به، يشمل المحتوى الصور والفيديو والبودكاست والمدونة والرسوم البيانية وغيرها. 

 

• تحسين محركات البحث SEO : 

يمكن أن يساعد تحسين محرك البحث إلى زيادة ظهور موقعك الإلكتروني أو متجرك في صفحة نتائج البحث وبالتالي زيادة الزيارات على الموقع وزيادة المبيعات والأرباح.  

 

• التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي:

 استخدام منصات التواصل الاجتماعي يساعد في الوصول إلى فئة واسعة من العملاء المحتملين وفتح مجال للحوار معهم وفهم متطلباتهم وتقديم محتوى يمس نقاط الألم عندهم و يحولهم إلى عملاء. 

 

• التسويق عبر البريد الإلكتروني:

 إرسال رسائل بريد إلكتروني مستهدفة ومخصصة إلى قائمة المشتركين طريقة فعالة لرعاية العملاء المحتملين وجذب التحويلات.

 

• التسويق مع المؤثرين: 

الشراكة مع المؤثرين وقادة الفكر في صناعتك يساعدك في الوصول إلى جمهور واسع في وقت قصير كما يساعد في زيادة الوعي بالعلامة التجارية. 

 

• الإعلانات المدفوعة : 

يمكن أن تساعد الإعلانات المدفوعة سواء على منصات التواصل الاجتماعي أو من خلال التطبيقات أو إعلانات جوجل على زيادة اكتساب العملاء كما تعد وسيلة فعالة للوصول لجمهور محدد وزيادة التحويلات 

 

• تحسين تجربة المستخدم : 

يهمل الكثير من المسوقين وخاصة في بلادنا العربية هذه النقطة الهامة والتي تساعد الشركات على جذب المزيد من العملاء والاحتفاظ بهم ، عندما توفر للمستخدم تجربة إيجابية مع المنتج أو الخدمة التي تقدمها من المرجح أن يستمر في استخدام هذا المنتج أو الخدمة و أكثر من ذلك يمكن أن يتحدث إلى أصدقائه وأقربائه عن تجربته الرائعة مع منتجك أو خدمتك وهذا في حد ذاته أقوى أنواع التسويق ويساعد في نمو الأعمال بشكل كبير . 

 

• اختبارات A/B testing :

تقنية A/B testing يستخدمها مسوقو النمو من أجل مقارنة الأداء بين نسختين أو أكثر لموقع الويب أو صفحة الهبوط أو الحملات التسويقية، تنطوي العملية على اختيار فئة عشوائية من الجمهور يعرض عليها نسخة A من الاختبار وفئة عشوائية أخرى يعرض عليها نسخة B من الاختبار  ثم تتم مقارنة الأداء بين النسختين لتحديد أيهما يعمل بشكل أفضل، تساعد هذه الاختبارات في تحسين معدل التحويل وزيادة العائد على الاستثمار  وفهم تفضيلات الجمهور المستهدف وإنشاء حملات أكثر تخصيصاً لكل فئة من الجمهور بالإضافة إلى توفير التكاليف من خلال تجنب الاستثمار في أساليب التسويق الغير فعالة.

كيفية التنفيذ الفعال لخطة تسويق النمو Growth marketing : 

لتنفيذ خطة تسويق النمو بشكل فعال والحصول على أفضل النتائج هناك بعض الخطوات الرئيسية التي يجب عليك اتباعها :

1.حدد هدفك بوضوح :

 تحديد الهدف يرسم لك الطريق ويجعلك أكثر تركيزاً كما أن الهدف الواضح سيجعل من السهل قياس جهودك التسويقية ويسلط الضوء على النقاط التي يجب تحسينها لتحديد هدف واضح أسأل نفسك الأسئلة التالية : 

• ما هو الهدف أريد تحقيقه ؟ 
• ما هي المدة المتوقعة لتحقيق هذا الهدف ؟ 
• ما هي القيمة التي سوف أقدمها ؟ 
• كيف سوف نقيس الجهود التسويقية ؟ 

من خلال الإجابة عن هذه الأسئلة سيكون لديك هدف واضح ومحدد، على سبيل المثال قد يكون هدفك زيادة معدل التحويل بمقدار 10% خلال العام القادم  أو زيادة حركة المرور على موقعك الإلكتروني 20% خلال ثلاثة أشهر .

من المهم أيضاً التأكد من أن هدفك واقعي وقابل للتحقيق في الوقت المحدد والموارد المتاحة يساعدك تحديد أهداف وفق هذه القواعد على البقاء متحمساً للعمل وزيادة تركيزك. 

 

2.حدد جمهورك المستهدف : 

يعد تحديد الجمهور المستهدف خطوة أساسية في الخطة التسويقية وهذه بعض الخطوات الرئيسية لتحديد الجمهور المستهدف بشكل دقيق : 

 

• أفهم منتجك أو خدمتك بوضوح وما الهدف منها و ما هي المشكلة التي تحلها.
• حدد التركيبة السكانية لعملائك المتوقعين مثل العمر والجنس ومستوى الدخل والتعليم.
• حلل سلوك عملائك و كيف يتفاعلون مع منتجك أو خدمتك وما هي احتياجاتهم وتفضيلاتهم. 
• انظر إلى الاستراتيجيات والتكتيكات التي يستعملها منافسيك .
• ارسم شخصيات المشتري بواسطة المعلومات التي جمعتها عن عملائك.

 

3.حدد مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs : 

من أجل متابعة تقدمك وقياس نتائج نجاح جهودك التسويقية، تتضمن بعض الأمثلة الشائعة لمؤشرات الأداء الرئيسية

• المقاييس المالية مثل الإيرادات والأرباح، والعائد على الاستثمار (ROI) ، بالإضافة إلى ذلك المقاييس المتعلقة بالعملاء مثل اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم ورضاهم. تشمل مؤشرات الأداء الرئيسية الشائعة الأخرى المقاييس المتعلقة بأداء الموظف ، مثل الإنتاجية ومعدل الدوران والمشاركة ، بالإضافة إلى المقاييس المتعلقة بجهود التسويق والمبيعات ، مثل حركة مرور على الموقع ومعدل التحويل وتوليد العملاء المتوقعين.

 

4.حدد القنوات التسويقية : 

بناءً على أهدافك والجمهور المستهدف والبحث التنافسي ، قم بإنشاء خطة تحدد التكتيكات والقنوات التي ستستخدمها للوصول إلى جمهورك والتفاعل معه.

 

4.ابحث عن نقاط ضعف المنافسين : 

يمكنك اعتبار نقاط ضعف منافسيك فرص قوية لاختراق السوق وتحقيق نمو سريع .

 

5.ادرس العوائق والتهديدات : 

ما هي التهديدات أو العقبات الاقتصادية أو السياسية أو المشاكل في التمويل التي من المحتمل أن تواجهك و ما هي خطتك لتجاوزها .

 

6.التنفيذ والاختبار : 

بناءً على استراتيجية التسويق التي رسمنها، سوف نبدأ  في تنفيذ التكتيكات من خلال القنوات التي حددنها. قد يتضمن ذلك إنشاء محتوى وتوزيعه أو تشغيل إعلانات على منصات التواصل الاجتماعي أو تحسين موقع الويب الخاص بك لمحركات البحث SEO، وجمع البيانات والمعلومات التي سوف تساعدنا على فهم ما نجح وما لم ينجح ثم إجراء التحسين على الجهود التسويقية قد يتضمن ذلك تعديل استهدافك أو تغيير رسائلك أو اختبار تكتيكات جديدة. 

 

7.التوسع والتحسين: 

عندما تبدأ في رؤية النجاح في جهود التسويق الخاصة بالنمو، ركز على توسيع نطاق حملاتك وتحسينها لتحقيق المزيد من النمو.

 

باتباع هذه الخطوات و الاختبار المستمر لجهودك وتحسينها ، يمكنك تنفيذ خطتك التسويقية  بفعالية وتحقيق النمو المستدام لعملك.

 

في الختام :

يمكن أن يكون تنفيذ خطة تسويق النمو عملية معقدة ومستمرة ، ولكنها ضرورية للشركات التي تتطلع إلى دفع النمو المستدام. إذا كنت ترغب في تنفيذ خطة تسويق للنمو بشكل فعال وتحقيق النمو لشركتك ، فمن المهم أن تكون مدفوعًا  بـ البيانات ، واختبار الاستراتيجيات والتكتيكات المختلفة وتحسينها باستمرار ، والتركيز على المقاييس التي تؤثر بشكل مباشر على نمو الأعمال.

إذا كنت مهتمًا في تنفيذ خطة تسويق النمو لشركتك، تواصل مع فريق octohubs واحصل على استشارتك المجانية، نتطلع لـ مساعدتك في تحقيق النمو من خلال استراتيجيات وتكتيكات التسويق القائمة على البيانات.