في السنوات الأخيرة ومع ازدهار شعبية التسويق الرقمي ازدادت المنافسة بين الشركات على جذب انتباه المستهلكين الذي يتناقص يوماً بعد آخر .
وسخرت الكثير من الموارد المالية والبشرية في سبيل جذب انتباه المستهلكين مما أدى لظهور نظريات مختلفة تدرس سلوكيات العملاء لتطوير استراتيجيات تسويقية .
شرحنا في مقال سابق استراتيجية التسويق الداخلي (Inbound marketing) الذي يتبع نهج تقديم قيمة عالية للجمهور بهدف جذب العملاء المهتمين بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة .
وهي استراتيجية فعالة أثبتت قوتها ، ولكن مع ذلك فـ استراتيجية واحدة لا تكفي وخاصة في الصناعات والأسواق شديدة التنافسية .
في هذا المقال سوف نتطرق لـ استراتيجية التسويق الخارجي (Outbound Marketing) وأهميتها في تحقيق أهداف الشركة و خلق نمو مستدام .
كما سنشرع في دراسة نقاط القوة والتحديات في كل من الاستراتيجيتين الداخلية والخارجية، وسوف نتعمق في المنهجيات الفريدة والاختلافات الدقيقة ، ونستكشف كيف يمكن للشركات استخدام كلا الاستراتيجيتين بفعالية لجذب العملاء المحتملين ، و تعزيز صورة العلامة التجارية في السوق ، وتحقيق النمو.
ما هو التسويق الخارجي (Outbound Marketing) ؟
التسويق الخارجي (Outbound Marketing) ، المعروف أيضًا باسم التسويق التقليدي، هو استراتيجية ترويجية تبدأ فيها الشركة بتوجيه رسالتها إلى جمهور واسع، بهدف جذب انتباه العملاء المحتملين .
على عكس التسويق الداخلي ، الذي يركز على جذب العملاء وبناء العلاقات وخلق قيمة من خلال المحتوى ، يسعى التسويق الخارجي إلى تقديم منتجات أو خدمات للمستهلكين مباشرة.
يشير مصطلح التسويق الخارجي (Outbound Marketing) إلى الطريقة التي يتم بها إرسال الرسالة من الشركة “للخارج” أي إلى الجمهور.
عادة ما يكون هذا النهج موجه لفئات واسعة ومختلفة من الجمهور فهو كالصياد الذي يلقي بشبكة كبيرة في البحر على أمل جذب أكبر عدد ممكن من الاسماك (العملاء المحتملين).
حيث يتمثل الهدف في جذب انتباه العميل المحتمل وإيصال رسالة الشركة ، بغض النظر عما إذا كان العميل قد أبدى اهتمامًا مسبقًا أم لا.
على عكس التسويق الداخلي ، الذي يركز على جذب العملاء وبناء العلاقات وخلق قيمة من خلال المحتوى ، يسعى التسويق الخارجي إلى تقديم منتجات أو خدمات للمستهلكين مباشرة.
ما هي الأساليب الشائعة التي يستخدمها التسويق الخارجي (Outbound Marketing) ؟
- الإعلانات التلفزيونية والإذاعية
- البريد المباشر
- التسويق عبر الهاتف
- التسويق عبر البريد الإلكتروني
- المعارض التجارية
- الإعلانات المدفوعة على وسائل التواصل الاجتماعي
- الإعلانات عبر محركات البحث
يمكن أن يكون التسويق الخارجي فعالاً للغاية في زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، والوصول إلى عدد كبير من الأشخاص ، وزيادة المبيعات عند تنفيذه بشكل صحيح.
ما الفرق بين التسويق الداخلي والتسويق الخارجي (Outbound Marketing) :
التسويق الداخلي والخارجي هما استراتيجيتان متكاملتان لا غنى لأحدهما عن الأخرى في تحقيق أهداف الشركة وزيادة المبيعات وتحقيق النمو المستدام، و كل منهما يستخدم تكتيكاته الفريدة للوصول للعملاء.
يتمحور التسويق الداخلي ، الذي يُعتبر نهجاً حديثاً ، حول إنشاء محتوى قيم يركز على العملاء لـ تعزيز الاهتمام وتنمية العلاقات الدائمة مع الجمهور المستهدف.
يعتمد هذا النهج على فهم احتياجات العملاء وتقديم الحلول ، باستخدام تكتيكات مثل تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
على العكس من ذلك ، فإن التسويق الخارجي ، وهو استراتيجية تقليدية ، تستخدم تكتيكات “الدفع” لبث رسائل تسويقية إلى جمهور واسع.
يعتمد على الإعلانات التلفزيونية أو الإذاعية والبريد المباشر والإعلانات المطبوعة و المعارض والتسويق عبر الهاتف وغيرها. و يهدف إلى تسريع الوعي بالعلامة التجارية والترويج للعروض الحساسة للوقت.
على الرغم من أن كل طريقة لها تركيزها ونهجها المتميزان ، إلا أن استراتيجية التسويق المتوازنة والفعالة غالباً ما تتضمن تكتيكات داخلية وخارجية ، تتماشى مع الاحتياجات والتفضيلات الفريدة للجمهور المستهدف لزيادة المشاركة والتحويل إلى أقصى حد.
مميزات التسويق الداخلي (Inbound marketing) :
- استراتيجية طويلة المدى : التسويق الداخلي منهجية تعتمد على بناء العلاقات وهذا قد يستغرق وقتاً، ولكن غالباً ما تستمر نتائجه على المدى البعيد ، يمكن أن يستمر جزء واحد من المحتوى الممتاز في جذب العملاء المحتملين بعد فترة طويلة من نشره.
- نهج يركز على العملاء : التسويق الداخلي هو كل شيء عن تقديم قيمة للعملاء. يساعد هذا النهج الذي يركز على العملاء في بناء قاعدة عملاء مخلصين.
- تحسين محرّكات البحث : تعمل استراتيجيات التسويق الداخلي الفعالة أيضًا على تعزيز جهود تحسين محركات البحث ، حيث يمكن أن يؤدي إنشاء محتوى إعلامي مليء بالكلمات الرئيسية إلى تحسين تصنيفات محرك البحث الخاص بك مما يؤدي إلى زيادة الوعي بعلامتك التجارية ويعزز سلطة شركتك بمرور الوقت.
نقاط ضعف التسويق الداخلي (Inbound marketing) :
- يتطلب إنشاء محتوى عالي الجودة وقيِّم باستمرار
- يتطلب وقتاً طويل نسبياً لقطف ثماره
مميزات التسويق الخارجي (Outbound Marketing) :
- التأثير الفوري : غالبًا ما تكون استراتيجيات التسويق الخارجي فعالة لتحقيق نتائج سريعة، و تسمح لك بإيصال رسالتك إلى جمهور واسع في فترة قصيرة.
- أسهل في التوسع : يمكن بسهولة توسيع نطاق التسويق الخارجي أو خفضه اعتماداً على احتياجات الشركة ومواردها.
- التحكم في الرسالة : باستخدام التسويق الخارجي ، يمكنك التحكم الكامل في الرسالة التسويقية ، وكيفية تقديمها ، ووقت تسليمها.
نقاط ضعف التسويق الخارجي (Outbound Marketing) :
- غالباً ما يُنظر إلى أساليب التسويق الخارجي على أنها تطفلية ، مما يؤدي إلى تصور سلبي لعلامتك التجارية.
- معدلات تحويل أقل : نظراً لأن الرسائل ليست مخصصة أو مستهدفة ، فغالباً ما يكون للتسويق الخارجي معدلات تحويل أقل مقارنةً بالتسويق الداخلي.
أوجه التشابه والاختلاف بين التسويق الداخلي والتسويق الخارجي :
- تهدف كلتا الاستراتيجيتين إلى جذب العملاء المحتملين نحو العلامة التجارية وتحويلهم في النهاية إلى عملاء مخلصين.
- كلا النوعين من التسويق يتطلب قدر معين من الاستثمار ، سواء كان ذلك الوقت أو المال أو الموارد.
- التسويق الداخلي هو تسويق باتجاهين من الشركة إلى الجمهور والعكس بينما التسويق الخارجي هو تسويق باتجاه واحد هدفه توجيه الرسائل للجمهور.
- غالباً ما يُقاس نجاح التسويق الداخلي بمستويات المشاركة و معدلات التحويل. في المقابل ، يتم تقييم التسويق الخارجي من خلال عدد مرات الظهور أو مدى الوصول.
- يمكن أن تكون استراتيجيات التسويق الخارجي باهظة الثمن مع انخفاض عائد الاستثمار ، في حين أن استراتيجيات التسويق الداخلي عادة ما تكون أكثر فعالية من حيث التكلفة ، وتقدم عائد استثمار أعلى بمرور الوقت.
خطوات تنفيذ استراتيجية تسويق خارجي ناجحة :
لكي تنجح أي استراتيجية تسويقية لا بد من رسم خطة مفصلة تستند إلى خطوات رئيسية فيما يلي أهم الخطوات اللازمة لنجاح استراتيجيتك التسويقية
1. حدد السوق المستهدف:
قبل أن تبدأ في صياغة استراتيجيتك من الضروري أن تفهم من هو السوق الذي تستهدفه. يتضمن ذلك تحديد الخصائص الديموغرافية الرئيسية والتفضيلات وسلوكيات عملائك المحتملين.
- ما هي الفئة العمرية؟
- ما هي اهتماماتهم وعادات أسلوب حياتهم؟
- كيف يتفاعلون عادةً مع العلامات التجارية أو المنتجات مثل منتجاتك؟
- أين يقضون معظم وقتهم ؟
2. حدد أهدافاً واضحة:
حدد ما تريد تحقيقه من خلال حملتك التسويقية، يمكن أن تكون أهدافك زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، أو توليد عملاء محتملين ، أو زيادة المبيعات ، أو تحسين الاحتفاظ بالعملاء.
اجعل أهدافك ذكية – محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنياً.
3. اختر قنوات التسويق المناسبة:
بناءً على جمهورك المستهدف وأهدافك ، حدد القنوات الأكثر فاعلية لحملتك التسويقية. يمكن أن يكون هذا التلفزيون أو الراديو أو الإعلانات الطرقية أو البريد المباشر أو المنصات الرقمية مثل وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني.
أفهم أين يقضي جمهورك المستهدف معظم وقتهم، وضع في اعتبارك تكاليف الوصول المحتمل لكل قناة.
4. تطوير رسائل تسويقية مقنعة:
قم بصياغة الرسائل التي سيكون لها صدى لدى جمهورك المستهدف وشجعهم على اتخاذ الإجراء المطلوب. تأكد من أن رسالتك واضحة وجذابة و متوافقة مع علامتك التجارية.
سلط الضوء على فوائد منتجك / خدمتك، قم بتضمين عبارات قوية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs).
5. إطلاق حملتك:
بمجرد أن يصبح كل شيء جاهز ، ابدأ حملتك التسويقية. و تأكد من أن جميع المواد الخاصة بك جاهزة ، وأن فريق المبيعات مستعد للتواصل الفعال مع العملاء وإغلاق الصفقات.
6. مراقبة وتحليل الأداء:
تتبع أداء حملتك باستخدام المقاييس ذات الصلة مثل مرات الظهور والنقرات والتحويلات وعائد الاستثمار. استخدم هذه البيانات لفهم ما ينجح وما لا ينجح.
راجع وحلل بيانات الحملة بانتظام، استخدم أدوات مثل Google Analytics للحملات الرقمية ، أو استطلاعات العملاء للحملات غير المتصلة بالإنترنت.
7. تحسين وضبط استراتيجيتك:
بناءً على تحليلك ، قم بإجراء التعديلات اللازمة على استراتيجيتك. قد يتضمن ذلك تغيير رسالتك التسويقية ، أو استخدام قناة مختلفة ، أو استهداف مجموعة سكانية مختلفة.
8. كن مستعدًا للتكيف والتعديل بناءً على الأداء.
التحسين المستمر هو المفتاح لتحسين فعالية حملتك، تذكر أن تنفيذ أي استراتيجية تسويقية يتطلب المراقبة المستمرة والتعلم والتكيف. يجب أن تكون استراتيجيتك مرنة بما يكفي لتتطور مع عملك و جمهورك المستهدف واتجاهات السوق.
ما هي الاستراتيجية التسويقية الأكثر فعالية ؟
يتطلب تحديد الاستراتيجية التسويقية الأكثر فعالية لمؤسستك التقييم المستمر والضبط الدقيق. في عالم التسويق المتطور باستمرار ، من الضروري فهم أن الجماهير والأسواق ليست ثابتة .
تعد البيانات أداة قوية يجب تحليلها بانتظام ، لما توفره من رؤى حول ما يصلح وما لا يصلح لسياق عملك المحدد.
حتى الاستراتيجية التي حققت نتائج ملحوظة في العام الماضي قد لا تضمن نجاحاً مشابهاً في العام الحالي بسبب التحولات في اتجاهات السوق أو سلوك المستهلك أو المشهد التنافسي.
وبالتالي ، من المرجح أن يتغير التوازن بين التسويق الداخلي والخارجي في استراتيجيتك بمرور الوقت.
إن الفكرة الرئيسية في أي حملة تسويقية ناجحة ، بغض النظر عن جذورها في التسويق الداخلي أو الخارجي، هي عملية قياس الأداء والتحسين بناءً على البيانات و الرؤى.
من خلال تنفيذ هذه العملية التكرارية ، فإنك تضمن أن جهودك التسويقية تتحسن باستمرار وتتكيف مع احتياجات وتفضيلات جمهورك المتغيرة.
ضع في اعتبارك أنه لا يوجد نهج واحد مناسب للجميع وفي جميع الأوقات. يعد العثور على المزيج الصحيح من الاستراتيجيات عملية ديناميكية ومستمرة.
حدد أولوياتك و تكيف مع الرؤى المستندة إلى البيانات و حسن استراتيجيتك بشكل مستمر ، وستكون سعيداً برؤية نتائج النمو.
الخلاصة :
بينما يستمر المشهد التسويقي في التطور ، يظل التسويق الخارجي استراتيجية قوية للوصول إلى المستهلكين.
و يتطلب فهماً عميقاً للجمهور المستهدف ، والإبداع في صياغة الرسائل المقنعة ، والاختيار الاستراتيجي للقنوات المناسبة ، والرصد المنتظم للنتائج وقياسها.
التسويق الخارجي (Outbound Marketing) جزء من استراتيجية تسويق شاملة ، يجب دمجه مع طرق التسويق الأخرى لتحقيق أفضل النتائج.
يمكن للتسويق الخارجي أن يؤدي بشكل فعال إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، وإنشاء عملاء محتملين، وتعزيز العلاقات مع العملاء ، مما يؤدي في النهاية إلى دفع نمو الأعمال ونجاحها.
المصادر :
