في كل يوم يتم إطلاق المئات بل الآلاف من الأعمال التجارية والمشاريع الريادية على أمل أن تحقق النجاح وتنال اعجاب العملاء، ولكن على العكس مما نراه كل يوم حيث تفشل العديد من الشركات الناشئة وتخرج من السوق في وقت قصير وهذا يرجع للعديد من الأسباب ولكن أهم هذه الأسباب هو إهمال دراسة السوق (Market study) حيث أشار مكتب الإحصاءات الأمريكي إلى أن واحدة من كل خمس شركات ناشئة تفشل خلال العام الأول من تأسيسها، بينما تفشل ثلاثة من أصل خمس شركات في غضون خمس سنوات من التأسيس.
في هذا المقال سوف نتناول أحد أهم الأسباب التي تؤدي إلى فشل الشركات الناشئة و وهو دراسة السوق Market study أو أبحاث السوق Market Research .
سوف نتناول في هذا المقال :
- أهمية دراسة السوق Market study
- ما هي مراحل دراسة السوق Market study
- طرق إجراء دراسة السوق Market study
- الفرق بين تحليل السوق market analysis ودراسة السوق Market study
أهمية دراسة السوق Market study :
تتعامل معظم الشركات وخصوصاً في عالمنا العربي مع دراسة السوق Market study أو أبحاث السوق Market Research على أنها عملية غير ضرورية تستنزف الكثير من الوقت والجهد والمال، وهذا بالتأكيد مفهوم خاطئ يكلف الشركات خسارة كبيرة قد تصل إلى ملايين الدولارات، فمن خلال دراسة السوق يمكن للشركات اتخاذ قرارات واضحة بشأن التوسع وتطوير المنتجات والتسعير واتجاهات السوق.
فيما يلي بعض الفوائد الرئيسية لدراسة السوق :
1. فهم سلوك المستهلك:
من خلال فهم احتياجات العملاء ورغباتهم وتفضيلاتهم و قدرتهم الشرائية يمكن للشركة تطوير منتجات وخدمات تلبي احتياجات هذا السوق بشكل أفضل .
2. اكتشاف الفرص في السوق :
جمع البيانات والمعلومات عن السوق المستهدف والمستهلكين يتيح للشركة اكتشاف الثغرات والمشاكل التي يعاني منها المستهلكين ومجالات الطلب غير المستغل والتي تعتبر فرصة جيدة لـ اختراق السوق وتحقيق النمو.
3. تحديد التحديات :
لكل سوق من الأسواق تحدياته الخاصة التي يمكن أن تؤثر على قدرته على النجاح والنمو، على سبيل المثال : عدم الاستقرار السياسي أو الاقتصادي، ضعف القوة الشرائية، الإجراءات الحكومية المعقدة ، الاختلافات الثقافية وغيرها.
4. تقليل المخاطر :
يمكن لأبحاث التسويق أن تساعد الشركات على تخفيف المخاطر من خلال تحديد التحديات والعقبات المحتملة قبل ظهورها، على سبيل المثال : ظهور منافسين جدد أو تغيير في سلوك المستهلك.
5. تطوير استراتيجيات تسويقية فعالة :
تحديد القنوات والرسائل واللغة المناسبة لمخاطبة الجمهور المستهدف في هذا السوق واكتشاف نقاط الألم يساعد في تصميم رسالة تسويقية تخاطب هذا الجمهور بلغته وتضع يدها على جرحه لتعالج مشاكله.
6. زيادة رضا العملاء :
يمكن للشركات تطوير منتجات وخدمات تلبي الاحتياجات الشخصية للعملاء في سوق معين مما يزيد من رضا العملاء وولائهم، على سبيل المثال: تقديم منتجات خالية من دهون الخنزير في البلاد المسلمة أو تقديم مأكولات خالية من مشتقات الحليب واللحم تناسب المسيحيين في أوقات صيامهم.
ما هي مراحل دراسة السوق Market study :
1. تحديد الهدف من دراسة السوق Market study :
الخطوة الأولى في دراسة السوق هي تحديد الهدف من الدراسة ، يمكن أن يكون هذا الهدف تحديد الفجوة في السوق أو استكشاف قطاعات جديدة أو تحليل المشهد التنافسي لتحديد فرص النمو.
بعد تحديد الهدف بوضوح يمكن للشركة تطوير دراسة مفصلة تشمل تحديد منهجية البحث وطرق جمع البيانات وتحليلها.
2. إجراء تحليل أولي قبل دراسة السوق Market study :
جمع أكبر قدر من المعلومات حول الصناعة بهدف توفير رؤية واسعة حول السوق المستهدف، يتضمن التحليل الأولي مراجعة البيانات الحكومية أو النقابية وتحليل المقالات الاخبارية والاحصائيات، بالإضافة إلى ذلك تحليل المشهد التنافسي مثل : استراتيجيات التسعير لدى المنافسين وأساليب التسويق وهامش الربح.
3. تحديد منهجية دراسة السوق Market study :
تحديد الطرق والأدوات التي سيتم استخدامها لجمع البيانات والمعلومات ويعتمد ذلك على عدة عوامل منها أهداف الدراسة والنطاق الجغرافي والموارد المتاحة.
على سبيل المثال:
قد تختار الشركة جمع البيانات من خلال المقابلات المباشرة أو مجموعات التركيز أو من خلال الملاحظة، وقد تختار جمع البيانات من خلال الاستطلاعات الرقمية أو التحليل الإحصائي أو التجارب المباشرة.
4. جمع بيانات دراسة السوق Market study وتحليلها :
بمجرد جمع البيانات سواء كانت بطريقة تقليدية أو رقمية لابد من تحليلها من أجل فهمها وتحديد الأنماط والاتجاهات لهذه البيانات ، ومن الضروري التأكد من أن البيانات التي تم جمعها موثوقة وصحيحة ، وأن التحليل شامل ودقيق، يمكن تقديم نتائج التحليل على شكل رسوم بيانية أو جداول.
5. استخلاص النتائج وتقديم التوصيات دراسة السوق Market study :
بعد كل هذا العمل لابد من تفسير البيانات وتحديد كيف ساهمت في تحقيق أهداف البحث، يتضمن ذلك تحديد الأفكار الرئيسية للدراسة وما توصلت له من تحديد اتجاهات السوق أو سلوك العملاء وغيرها .
ثم تقديم التوصيات فيما يخص تطوير المنتج أو استراتيجية التسويق أو استراتيجية المبيعات أو خدمة العملاء أو التسعير.
من المهم ملاحظة أن التوصيات يجب أن تستند إلى البيانات ويجب أن تكون واقعية وقابلة للتنفيذ.
هذه بعض المراحل الشائعة التي تنطوي عليها دراسة السوق، تتطلب كل مرحلة منها تخطيط وتنفيذ دقيق للتأكد من أن الدراسة شاملة وفعالة و توفر رؤى قابلة للتنفيذ.
طرق إجراء دراسة السوق Market study :
تستعين بعض الشركات بمؤسسات متخصصة في الأبحاث من أجل دراسة السوق المستهدف بدقة ولكن عادةٍ ما تكون تكلفة هذه المؤسسات عالية جداً ولا يستطيع تحمل تكاليفها إلا الشركات الكبرى أو المتوسطة
أما بالنسبة للشركات الصغيرة والناشئة فأنها تستخدم طرق متعددة ذات تكلفة منخفضة لـ تحصل على معلومات عن سوقها المستهدف منها :
1. الاستطلاعات :
من أشهر طرق جمع البيانات وأقلها تكلفة وتوفر معلومات دقيقة وواسعة عن العملاء والأسواق، يمكن أن تتم إدارتها عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو من خلال البريد الإلكتروني ، ويمكن أن تستهدف هذه الاستطلاعات مجموعات واسعة من الجمهور أو تقتصر على مجموعة صغيرة من العملاء.
2. المقابلات الشخصية :
توفر المقابلات الشخصية رؤى قيمة حول آراء العملاء وتفضيلاتهم ولكنها تتطلب الكثير من الوقت والجهد، عادةٍ ما تستخدم المقابلات الشخصية لـ دراسة سلوكيات العملاء.
3. مجموعات التركيز :
عبارة عن مناقشات جماعية تخضع للإشراف المباشر من قبل منظمي الدراسة بهدف جمع البيانات النوعية مثل: آراء العملاء حول المنتج أو الخدمة ومناقشة الحلول التي يقدمها و كيف يمكن تطوير المنتج أو الخدمة لتساعدهم بشكل أكبر.
4. الملاحظة المباشرة :
وهي مراقبة سلوك العملاء في بيئة طبيعية وبشكل مباشر لفهم طريقة تعاملهم مع المنتج أو الخدمة وماهي الصعوبات التي تواجههم ، توفر الملاحظة المباشرة فهم عميق لـ سلوك العميل لكنها تتطلب الكثير من الوقت وغير كافية لجمع المعلومات البحثية وحدها.
5. المصادر الخارجية للمعلومات :
مثل تقارير الصناعة والإحصاءات الحكومية ومراجعات العملاء ،يمكن أن تساعد المصادر الخارجية في التحليل الأولي للسوق لكنها في معظم الأحيان غير كافية وحدها.
يعتمد اختيار طريقة جمع البيانات على الهدف من البحث أو الدراسة وطبيعة الجمهور المستهدف والموارد المتاحة.
الفرق بين تحليل السوق market analysis ودراسة السوق Market study :
يشير مصطلح تحليل السوق market analysis إلى دراسة قيمة وحجم السوق المستهدف وتحديد شرائح
العملاء المحتملين ومن هم المنافسين وماهي نقاط قوتهم وضعفهم وماهي الفرص والتهديدات في هذا
السوق وهو ما يعرف بتحليل (SWOT) .
بعض الأسئلة التي يجب أن يجيب عليها تحليل السوق market analysis :
- ماهو حجم السوق وماهو معدل نموه ؟
- من هم المنافسين الرئيسيين في السوق و ماهي نقاط قوتهم وضعفهم ؟
- ما هي المعوقات الرئيسية لدخول السوق ؟
- ما هي الفرص والتهديدات في هذا السوق ؟
بينما يشير مصطلح دراسة السوق Market study أو أبحاث السوق market research إلى توفير معلومات محددة حول العملاء وسلوكهم وتفضيلاتهم وطريقة اتخاذهم للقرار .
بعض الأسئلة التي يجب أن تجيب عليها دراسة السوق Market study :
- من هم العملاء المستهدفين وما هي تركيبتهم السكانية وما هي تفضيلاتهم ؟
- ما هي العوامل التي تؤثر في اتخاذهم قرار الشراء ؟ مثل السعر أو الجودة .
- ما هي القنوات التي يمكن للشركة التواصل معهم من خلالها ؟
- ما هي الصورة الذهنية لدى العملاء عن المنتج أو الخدمة ؟
- ما مدى رضى العملاء عن المنتج أو الخدمة ؟
- ماهي التحسينات التي يطلبها العملاء أو التي تسهل استخدامهم للمنتج أو الخدمة ؟
يعد كل من تحليل السوق وأبحاث السوق من الأنشطة المهمة التي توفر رؤى قيمة للشركات، و كلاهما مهمان لفهم السوق واتخاذ قرارات مستنيرة.
الخلاصة :
مع أن ظاهر الأمر يقول أن دراسة السوق Market study مكلفة وتحتاج لبذل الوقت والجهد إلا أنها ضرورية ولا
غنى عنها لفهم السوق المستهدف و اكتشاف فرص النمو والتحديات والمخاطر قبل دخول السوق أو قبل
إطلاق منتج او خدمة.
كما تساعد دراسة السوق على توجيه موارد الشركة من وقت ومال وعمالة في الاتجاه الصحيح مما يؤدي في النهاية إلى تقليل تكاليف الإنتاج والترويج وزيادة المبيعات وتحقيق الربح.
إذا كنت لا تملك الوقت أو الخبرة الكافية لإجراء دراسة مفصلة عن سوقك المستهدف يسعدنا أن تستعين بفريق Octhubs ليساعدك في دراسة وتحليل سوقك المستهدف، يمتلك فريقنا خبرة واسعة في الأسواق العربية وفي كثير من المجالات، لا تتردد واطلب استشارة مجانية فوراً .
