في عالم التسويق الرقمي المعاصر والمتسارع الذي نعيشه اليوم لوحظ انخفاض تأثير التسويق التقليدي الذي يعتمد على الاستراتيجيات الإعلانية لجذب العملاء  المحتملين إلى منتجاتك أو خدماتك . 

وزاد تأثير التسويق الداخلي (Inbound marketing) الذي يتبع نهج يركز على العملاء ، وقائم على تقديم قيمة عالية مما أكسبه قوة جذب خارقة .

سوف يساعدك هذا الدليل على فهم الجوانب الأساسية للتسويق الداخلي وكيفية دمجه في استراتيجيتك التسويقية والاستفادة من قوته لتحقيق النمو المستدام لعملك . 

ما هو التسويق الداخلي Inbound marketing ؟ 

هو منهجية عمل ذات تفكير مستقبلي تعمل على مبدأ جذب العملاء المحتملين للشركة بدلاً من دفع الأموال للاعلانات للوصول إليهم .

يتم ذلك من خلال : 

• صياغة محتوى قيم مصمم ليناسب احتياجات العملاء وتفضيلاتهم 
• التحويل من البيع المباشر للمنتجات أو الخدمات إلى حل المشكلات وتكوين روابط قوية مع الجمهور . 

ما الفرق بين التسويق الداخلي والتسويق الخارجي : 

غالباً ما يتضمن التسويق الخارجي (outbound marketing) وهو الشكل التقليدي للتسويق ، دفع رسائل غير مرغوب فيها إلى المستهلكين في محاولة لجذب انتباههم. 

تشمل أمثلة التسويق الخارجي الإعلانات التلفزيونية والإذاعية والإعلانات المطبوعة والمكالمات الباردة ورسائل البريد الإلكتروني.

يسعى هذا النمط من التسويق إلى دفع منتج أو خدمة إلى المستهلكين  بغض النظر عما إذا كانت تتماشى مع احتياجاتهم أو تفضيلاتهم في تلك اللحظة. 

لا يزال هذا النهج  يحتل مكانة في استراتيجيات  التسويق الشاملة ، إلا أنه غالباً ما يكون ذات تأثير منخفض وقصير المدى حيث يتمتع المستهلكون بقدر أكبر من التحكم في ما يرونه ويسمعونه.

وهنا يأتي دور التسويق الداخلي ليحتل المشهد ، بينما يمكن للمستهلكين اختيار تخطي الإعلانات ، وتصفية رسائل البريد الإلكتروني ، وحتى تحديد نوع المحتوى الذي يظهر في خلاصات وسائل التواصل الاجتماعي ، تجد أنهم يبحثون عن أنواع من المحتوى الذي يقدم قيمة يفضلونها و يتفاعلون معه . 

على سبيل المثال ، يمكن لشركة مستحضرات تجميل استخدام تحسين محركات البحث لجذب العملاء. 

يمكنهم كتابة تدوينه بعنوان “10 نصائح للعناية بالبشرة الدهنية” ، ومشاركتها على وسائل التواصل الاجتماعي. 

قد يبحث الشخص المهتم بمستحضرات التجميل عن المعلومات ذات الصلة ، ويعثر على تدوينات الشركة ، وقد يشترك في النشرة الإخبارية أو يزور المتجر الإلكتروني للاطلاع على منتجات هذه الشركة  وكل ذلك بموافقته .

يتضمن التسويق الداخلي أيضًا رعاية العملاء طوال رحلتهم مع علامتك التجارية ، وتزويدهم بالمحتوى ذي الصلة والتجارب الشخصية، وتوصيات المنتجات المخصصة ، وبرامج الولاء ، وخدمة العملاء. 

من خلال إنشاء تجربة إيجابية في كل نقطة اتصال ، لا يجذب التسويق الداخلي العملاء فحسب ، بل يحولهم أيضًا إلى مشترين متكررين و سفراء للعلامة التجارية.

 

المراحل الأربعة للتسويق الداخلي : 

تدور استراتيجية التسويق الداخلي حول أربع مراحل: الجذب والتحويل والإغلاق والولاء.

المرحلة الأولى الجذب : 

في هذه المرحلة تجذب الشركات العملاء المحتملين من خلال إنشاء محتوى عالي القيمة والرد على استفساراتهم . 

تستخدم الشركات تقنيات مختلفة ، من المحتوى مثل منشورات المدونة ، والإعلانات المستهدفة ، إلى محتوى وسائل التواصل و النشرات البريدية لجذب العملاء المحتملين.

المرحلة الثانية التحويل : 

بمجرد جذب الزوار إلى موقعك ، فإن الهدف هو تحويل هؤلاء الزوار إلى عملاء متوقعين من خلال جمع معلومات الاتصال الخاصة بهم. 

في عالم التسويق الرقمي ، تعتبر معلومات الاتصال بالعملاء المحتملين من الأصول القيمة للشركة ، و للحصول على هذا المعلومات تقدم الشركات شيئًا ذا قيمة للزائرين مثل الكتب الإلكترونية ، والوصول إلى الندوات عبر الإنترنت ، وما إلى ذلك.

المرحلة الثالثة الإغلاق : 

تدور هذه المرحلة حول تحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء. هنا ، تلعب أدوات مثل أنظمة CRM واستراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني دور أساسي .

إن رعاية العملاء المحتملين بالمحتوى المناسب ، المصمم حسب اهتماماتهم ، وتناسب المرحلة الخاصة بهم في رحلة المشتري ، يزيد من احتمالية إتمام عملية البيع.

المرحلة الرابعة الولاء : 

تتجاوز المرحلة النهائية عملية التحويل وتركز على الحفاظ على رضا العملاء حتى بعد الشراء ، وتحويلهم في النهاية إلى سفراء لعلامتك التجارية. 

تعتمد هذه المرحلة بشكل كبير على أدوات مثل استطلاعات الرأي والاستماع الاجتماعي والمحتوى الذكي لتلبية توقعات العملاء وتجاوزها باستمرار.

ما هي استراتيجيات التسويق الداخلي Inbound marketing ؟ 

فيما يلي أهم استراتيجيات التسويق الداخلي (Inbound marketing)  الشائعة :

تسويق المحتوى :

يعتمد التسويق بالمحتوى نهجاً استراتيجياً يركز على إنشاء وتوزيع محتوى قيم وملائم ومتماسك لجذب جمهور محدد والاحتفاظ به . و يدفع العملاء في النهاية إلى اتخاذ قرار الشراء. 

يأخذ التسويق بالمحتوى عدة أساليب منها : 

• منشورات المدونة 
• مقاطع الفيديو 
• البودكاست 
• الندوات عبر الإنترنت 
• الصور والرسوم البيانية
• دراسات الحالة 
• الكتب الإلكترونية 
• و اخرين  

مثال على تسويق المحتوى : 

لنفترض أنك شركة تبيع المكملات الغذائية ، قد تتضمن استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك إنشاء مدونة ونشر نصائح حول التغذية للرياضيين. 

يمكنك أيضاً إنشاء مقاطع فيديو للوصفات باستخدام منتجاتك ، أو استضافة ندوات عبر الإنترنت مع خبراء التغذية ، أو نشر أوراق بحثية حول الفوائد العلمية لمكملاتك الغذائية. 

 

المفتاح هو تقديم قيمة لجمهورك تتجاوز ما تبيعه.

 

تحسين محركات البحث(SEO) :

تتضمن عملية تحسين محركات البحث مجموعة واسعة من الاستراتيجيات والتقنيات التي تهدف إلى تحسين ظهور موقعك في نتائج محرك البحث. 

يتضمن ذلك البحث عن الكلمات المفتاحية التي يستعملها جمهورك المستهدف  وتحسين الصفحات وبناء الروابط ، بالإضافة إلى ذلك تحسين خرائط الموقع سرعته .

التسويق على وسائل التواصل الاجتماعي :

لا يتعلق الأمر بالنشر بانتظام على منصات التواصل الاجتماعي فحسب ، بل يتعلق أيضاً بـ طبيعة المحتوى. 

يتطلب التسويق عبر منصات التواصل الاجتماعي إنشاء محتوى مثير للاهتمام ، والرد على تعليقات العملاء ، و دعم المحتوى الذي ينشئه المستخدمون ، والاستفادة من الإعلانات المدفوعة على وسائل التواصل الاجتماعي.

مثال على التسويق عبر منصات التواصل الاجتماعي : 

قد يستخدم مطعم محلي (Instagram) لمشاركة صور شهية لـ أطباقه ، واستضافة مسابقات لوجبات مجانية (وبالتالي تشجيع المشاركات والاعجابات) ، والرد باستمرار على التعليقات والرسائل لبناء علاقات قوية مع العملاء.

التسويق عبر البريد الإلكتروني :

يتعلق الأمر بإرسال الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب ، يتضمن ذلك تقسيم قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك بناءً على عوامل مختلفة (مثل سلوك العميل ، واهتماماته) ، وتخصيص رسائل البريد الإلكتروني ، وتتبع الأداء ، والتحسين بناءً على الرؤى.

مثال على التسويق عبر البريد الإلكتروني : 

يمكن لخدمة أتمتة التسويق إدارة المشتركين بالنشرة البريدية و تقسيم المستخدمين بناءً على رحلتهم مع المنتج أو الخدمة  ثم إرسال توصيات مخصصة ، إلى جانب العروض الترويجية ذات الصلة بكل شريحة. هذا يزيد من احتمالية مشاركة العملاء والاحتفاظ بهم.

الندوات عبر الإنترنت أو البث المباشر :

مشاركة المحتوى القيّم بشكل مباشر مع جمهورك ، وإنشاء بيئة تفاعلية من خلال الأسئلة والأجوبة والدردشات المباشرة واستطلاعات الرأي ، والترويج لها من خلال قنوات مختلفة ، ومتابعة الحضور بعد ذلك.

مثال على التسويق عبر الندوات والبث المباشر : 

يمكن لشركة برمجيات عقد سلسلة من الندوات عبر الإنترنت حول أفضل ممارسات بناء التطبيقات ودور تجربة المستخدم .

يمكنهم الترويج لهذه الندوات عبر الإنترنت على الموقع الخاصة بهم ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والنشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني ، وتشجيع الاشتراكات وبالتالي ت الاتصال الخاصة بهم للتواصل في المستقبل.

توليد العملاء المحتملين :

يدور مفهوم توليد العملاء المحتملين  حول تقديم محتوى عالي القيمة أو خدمة لا تقاوم للعملاء المحتملين لـ جذب العملاء المحتملين المؤهلين الذين من المحتمل أن يتحولوا إلى عملاء.

مثال على توليد العملاء المحتملين : 

قد تقوم إحدى وكالات التسويق الرقمي بإنشاء كتاب إلكتروني حول تحسين معدل التحويل يقدم للزائرين مقابل معلومات الاتصال الخاصة بهم 

مما يسمح للوكالة بمتابعة هؤلاء العملاء المحتملين وإرسال رسائل مخصصة لهم ودفعهم بلطف نحو أسفل قمع المبيعات 

التحليل والقياس : 

لضمان فعالية استراتيجية التسويق الداخلي لا بد من وضع مؤشرات أداء رئيسية (KPIs) واضحة وتحليل وقياس كل خطوة لأن ما لا يمكن قياسه لا يمكن إدارته . 

ما هي أهم مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) للتسويق الداخلي : 

1. حركة المرور على الموقع الإلكتروني : تُظهر حركة المرور المرتفعة أن المحتوى يلقى صدى وتفاعل لدى الجمهور ، يمكنك تتبع حركة المرور بواسطة أدوات مثل Google Analytics 
2. المشاركات على وسائل التواصل الاجتماعي  : تشير المشاركات المتكررة إلى محتوى جذاب وواسع الانتشار . يمكن لأدوات مثل BuzzSumo قياس ذلك.
3. مشاهدات الصفحة : تشير مشاهدات الصفحة العالية لمحتوى معين إلى اهتمام الجمهور ، مما يساعد في توجيه عملية إنشاء المحتوى في المستقبل وإنشاء محتوى مشابه 
4. معدلات التحويل: يعكس معدل التحويل المرتفع  فاعلية استراتيجية التسويق في تحفيز المستخدم على اتخاذ إجراء معين .
5. معدل الارتداد: يمكن أن يشير معدل الارتداد المرتفع إلى وجود خلل في الموقع أو صفحة الهبوط  والحاجة إلى إجراء تحسينات على الموقع أو صفحة الهبوط .

اقرأ أيضاً :

كيفية بناء محتوى عالي التحويل (خطوات عملية)

6 أسباب تؤدي إلى معدل تحويل منخفض

 

نصائح لدمج التسويق الداخلي في استراتيجيتك التسويقية : 

يمكن أن يؤدي دمج التسويق الداخلي في استراتيجية عملك إلى إحداث ثورة في جذب العملاء والاحتفاظ بهم. إليك بعض النصائح الفعالة للبدء:

1. افهم جمهورك : 

قبل البدء في إنشاء المحتوى ، من الضروري أن تفهم من هو جمهورك. طور شخصيات المشتري التي تمثل العملاء المثاليين ، بما في ذلك التركيبة السكانية والاهتمامات والتحديات والأهداف، وأفهم رحلة عميلك والخطوات التي يقوم بها في كل مرحلة  سيساعدك هذا في إنشاء محتوى يناسبهم ويلبي احتياجاتهم.

2. قدم محتوى عالي الجودة : 

يتمثل جوهر التسويق الداخلي في توفير محتوى قيم يجذب العملاء المحتملين. أنشئ محتوى عالي الجودة وغني بالمعلومات يساعد جمهورك على حل المشكلات أو تعلم شيء جديد. يمكن أن يكون هذا المحتوى منشورات المدونات أو الكتب الإلكترونية والرسوم البيانية أو مقاطع الفيديو والبودكاست.

3. تحسين محركات البحث SEO : 

تأكد من أن المحتوى الخاص بك قابل للاكتشاف عن طريق تحسينه لـ محركات البحث. استخدم الكلمات الرئيسية ذات الصلة في المحتوى  وتأكد من أن موقع الويب الخاص بك سهل الاستخدام ، وقم بتضمين روابط داخلية وخارجية  لتعزيز تصنيفاتك على محركات البحث . قم بزيارة شركائنا، – رواد الأحذية العصرية!

4. ابنِ حضور قوي على  وسائل التواصل الاجتماعي : 

استخدم منصات التواصل الاجتماعي للترويج للمحتوى الخاص بك والتفاعل مع جمهورك ، يؤدي هذا إلى زيادة وصول المحتوى الخاص بك و يسمح لك أيضًا بالتفاعل مباشرة مع جمهورك ، وبناء الثقة معهم .

5. استخدم عبارات قوية لـ الحث على اتخاذ إجراء (CTAs) : 

لـ تحويل زوار موقعك إلى عملاء متوقعين ، قم بتضمين عبارات CTA مقنعة في المحتوى الخاص بك. يمكن لـ CTAs توجيه الزوار إلى صفحات المنتج أو الخدمة أو إلى صفحة هبوط محددة ،  حيث يمكنهم الوصول إلى محتوى أكثر قيمة مقابل معلومات الاتصال الخاصة بهم.

6. رعاية العملاء المحتملين من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني : 

بمجرد جمع العملاء المحتملين ، قم برعايتهم من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني ، أرسل رسائل بريد إلكتروني مخصصة مع محتوى مصمم خصيصًا حسب اهتماماتهم واحتياجاتهم. 

هذا يبقي علامتك التجارية في صدارة أذهانهم ويوجههم بلطف إلى أسفل مسار المبيعات.

7. التحليل والقياس : 

استخدم أدوات التحليلات لتتبع نجاح جهودك التسويقية. راقب مؤشرات الأداء الرئيسية مثل حركة مرور موقع الويب والمشاركات الاجتماعية ومعدلات التحويل . استخدم هذه البيانات لفهم ما ينجح وما لا ينجح ، واضبط استراتيجيتك وفقًا لذلك.

الخلاصة : 

يعكس التسويق الداخلي ، من خلال نهجه الذي يركز على العملاء ، تطور سلوك المستهلك في العصر الرقمي . 

تتمحور هذه الطريقة الحديثة حول جذب العملاء وإشراكهم وتحويلهم وإسعادهم ،  ليس فقط لإجراء عملية بيع ولكن لبناء علاقات قوية وطويلة الأمد تولد الولاء والإحالات الشفوية. 

إن فهم مبادئ وتكتيكات التسويق الداخلي يمكّن الشركات من ابتكار استراتيجيات فعالة تغذي النمو و تعزز أيضًا رضا العملاء

تذكر أن التسويق الداخلي ليس نهجًا واحدًا يناسب الجميع. يتطلب الأمر وقتًا وجهدًا وصقلاً مستمراً للاستراتيجيات  للحصول على نتائج مبهرة . 

ولكن مع هذه النصائح ، فأنت في طريقك إلى إنشاء إستراتيجية تسويق داخلي قوية تجذب عملائك وتشركهم وتسعدهم.

توقف عن انتظار النمو أن يحدث ،  تحكم به. 

تم تصميم خدمة تسريع النمو لدينا لتعزيز تقدم شركتك من خلال استراتيجيات مبنية على أحدث الرؤى والمنهجيات التي أثبتت جدواها. تحكم ، ودعنا نسرع ​​من نمو عملك اليوم . إن كنت ترغب في خوض هذه التجربة وأن نكون شركائكم في النجاح، تواصل معنا الآن  وابدأ فوراً في تنفيذ إستراتيجية نمو شركتك مع اوكتوهبس