المبيعات والتسويق عنصريين أساسيين لنجاح أي عمل تجاري، ولكن بالرغم من أنهما مترابطين بشكل وثيق إلا أنهما مختلفين تماماً عن بعضهما، حيث تعتبر المبيعات قسم من أقسام التسويق يركز على التواصل المباشر مع العملاء لبيعهم منتج أو خدمة، بينما يضم التسويق مجموعة واسعة من الأنشطة مثل: أبحاث السوق وتطوير المنتجات وبناء العلامة التجارية واستراتيجيات الإعلان والعلاقات العامة والبيع والتسعير، ومن الضروري فهم الاختلافات بين هذين المصطلحين وكيفية عمل كل منهما من أجل زيادة الإيرادات وتحقيق النمو للعمل التجاري، في هذا المقال سوف نستكشف معاً الفرق بين المبيعات والتسويق وطريقة دمجهم في استراتيجية واحدة لتحقيق النجاح.
ما هو التسويق ؟
يشير التسويق إلى عملية الترويج والإعلان عن منتج أو خدمة للعملاء المحتملين من أجل توليد الاهتمام لديهم وحثهم على الشراء، و يتضمن التسويق إجراء أبحاث السوق وفهمه وتحديد احتياجاته ورغباته من أجل تقديم منتجات تناسب هذه الاحتياجات والرغبات ، كما يهدف التسويق إلى بناء وعي بالعلامة التجارية وإنشاء روابط عاطفية ونفسية مع منتج أو خدمة بالإضافة إلى ذلك تحديد سعر المنتج أو الخدمة وفقاً لمعايير معينة، وزيادة المبيعات عن طريق إقناع الناس بإجراء عملية شراء.
ما هي المبيعات ؟
هي الجانب الأهم في أي نشاط تجاري لأنها تلعب دوراً حاسماً في نجاح أو فشل المشاريع حيث يمكن لفريق المبيعات الناجح أن يساعد الشركة على التوسع والنمو بينما يعيق فريق المبيعات الفاشل تقدم الشركة ويؤثر على وجودها ، تتضمن عملية المبيعات تحديد العملاء المحتملين والتواصل معهم وإقناعهم بالشراء من خلال إبراز مميزات وفوائد المنتج أو الخدمة وكيف يمكن أن تساعدهم والرد على أسئلة العملاء والتغلب على اعتراضاتهم و اغلاق الصفقات بالإضافة إلى ذلك يعمل فريق المبيعات على بناء علاقات جيدة مع العملاء والعملاء المحتملين، يمكن إجراء المبيعات بشكل شخصي عن طريق مندوبي المبيعات أو عبر الهاتف أو من خلال القنوات الرقمية مثل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي و المواقع والمتاجر الإلكترونية .
أهمية دمج المبيعات والتسويق في استراتيجية واحدة :
لم أجد مصطلح يوضح الترابط الوثيق بين المبيعات والتسويق إلا أنهما ” توأماً سيامياً ” لا ينفصلان عن بعضهما البعض وكلاهما ضروري لاستمرار ونجاح الأعمال التجارية، حيث يركز التسويق على إنشاء طلب على المنتج أو الخدمة من خلال مجموعة من التكتيكات مثل الإعلان و العلاقات العامة وتسويق المحتوى و اقناع العملاء بمنتج أو خدمة معينة ثم دفعهم لفريق المبيعات للإجابة على اسئلتهم والرد على اعتراضاتهم وتبديد مخاوفهم و بناء علاقات معهم والاحتفاظ بهم، يمكن لفريقي المبيعات والتسويق إنشاء تحالف قوي يساعد الشركة على جذب العملاء والاحتفاظ بهم ، وبناء الولاء للعلامة التجارية وزيادة الإيرادات والنمو.
وظيفة فريق التسويق :
إذا أردنا أن نلخص مهام فريق التسويق بعدة نقاط فإن مهام فريق التسويق تتمثل في
- إجراء أبحاث السوق وتحليله
- تحديد الأسواق المستهدفة
- إنشاء محتوى للقنوات التسويقية
- إنشاء الحملات التسويقية وإدارتها
- الترويج والإعلان
- بناء العلامة التجارية
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية
- العلاقات العامة
- تصميم المنتجات
- التغليف
- التسعير
- تحليل النتائج وتحسينها
وظيفة فريق المبيعات :
- تحديد العملاء المحتملين والتواصل معهم
- الحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين
- الإجابة عن أسئلة العملاء والرد على اعتراضاتهم
- التفاوض وإغلاق الصفقات
- تحديد وتتبع أهداف المبيعات
- تقديم عروض مناسبة للعملاء
- مواكبة التغييرات على مستوى الصناعة والسوق
- الاحتفاظ ببيانات منظمة للعملاء والمبيعات
- التعاون مع فرق التسويق لتحقيق الأهداف
أفضل الممارسات للمواءمة بين فريقي المبيعات والتسويق :
- تحديد المسؤوليات والأدوار لكل فريق على حدى
- إنشاء قنوات تواصل وتعاون بين الفريقين
- تحديد الأهداف ومقاييس الأداء لكل فريق من أجل تتبع التقدم وقياس النجاح
- تطوير رحلة العميل
- إنشاء حملات تسويقية واستراتيجية مبيعات متوافقة مع رحلة العميل
- تبادل المعلومات بين الفريقين بخصوص تجربة العميل والمشاكل التي يواجهها
- تحسين مسار التسويق والمبيعات بانتظام ومعالجة الأخطاء
- إنشاء قاعدة بيانات مشتركة بين الفريقين
- تعزيز ثقافة التعاون والعمل الجماعي
- تطوير مهارات الفريقين وتدريبهم باستمرار
من المهم إنشاء استراتيجية قوية ومتكاملة بين فريقي التسويق والمبيعات تركز على زيادة مبيعات الشركة وتحقيق أهدافها وتقديم قيمة مضافة للعملاء وبناء علاقات قوية معهم والاحتفاظ بهم.
باختصار : صحيح أن المبيعات والتسويق مصطلحان مختلفان لكن العلاقة بينهما تكاملية حيث أنه بدون تسويق قوي لن تحقق مبيعات جيدة وبدون فريق مبيعات قوي ستذهب جهودك التسويقية هباءٕ منثورا لذلك من الضروري الاهتمام الجيد بكلا الفريقين والعمل على دمج جهودهما لتحقيق نتائج مرضية.
