لم يستطع الخيميائيين في الماضي تحويل المعادن الرخيصة إلى ذهب ولا أن يجدوا إكسير الحياة  والخلود ولكن مسوقوا النمو في هذا العصر استطاعوا فهم

الاحتياج لدى العملاء مما أتاح لهم إمكانية تطوير استراتيجيات تمكنهم من قلب قواعد اللعبة وتحويل التراب إلى ذهب  كما تمكنوا  من إيجاد  إكسير 

النمو المستدام  للشركات، من خلال تنمية قاعدة العملاء وزيادة المبيعات بصورة مستمرة بالاعتماد  على الاختبار والقياس بالإضافة إلى محتوى قيم وموجه بشكل صحيح. 

 

قد تكون بحثت كثيراً عن استراتيجيات التسويق والنمو قبل أن تصل إلى هذا المقال، أبشرك هنا انتهى بحثك وسوف تجد ضالتك في هذا المقال سوف نتعرف على  

 

• ما هو تسويق النمو 
• وما هي استراتيجيات التسويق لتحقيق النمو  
• كيف تعمل استراتيجيات التسويق لتحقيق النمو 
• وما أهمية استراتيجيات تسويق النمو للشركات الناشئة. 

 

تعريف تسويق النمو : 

تسويق النمو منهجية تعتمد على التجريب وجمع البيانات وتحليلها ، لتحديد أكثر الطرق كفاءة وفعالية لتنمية الأعمال التجارية، غالباً ما يرتبط تسويق النمو بالإبداع والتفكير التحليلي والعقلية الفضولية التي تعمل على تجربة كل الوسائل والأدوات لإيجاد طرق مبتكرة ومنخفضة التكلفة لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم.

 

ما هي استراتيجيات التسويق لتحقيق النمو : 

يوجد العديد من الاستراتيجيات لتسويق النمو ولكن من أبرز هذه الاستراتيجيات 

1. استراتيجية اختراق السوق :

تعتمد هذه الاستراتيجية على دخول السوق بمنتج شبيه بالمنتجات الحالية والاستيلاء على حصة من الشركات المنافسة الأخرى. 

مثال على ذلك : شركة الهواتف المحمولة شاومي xiaomi التي دخلت سوق الهواتف المحمولة مؤخراً واستطاعت الاستيلاء على حصة لا بئس بها من عمالقة الصناعة Apple و Samsung

 

كيف يتم تنفيذ استراتيجية اختراق السوق : 

 

• بناء حملات تسويقية معتمدة على رحلة العميل  : 

ظهور إعلان المنتج أو الخدمة بشكل استراتيجي متكرر (رحلة العميل)أمام العملاء المحتملين يجعل المنتج راسخاً في ذاكرتهم.

• تخفيض الأسعار : 

يشجع السعر المنخفض العديد من العملاء المحتملين على تجربة المنتج أو الخدمة ولكن انتبه قد يكون لـ تخفيض السعر نتائج سلبية عند بعض العملاء لذلك من الضروري   استراتيجيات التسعير بناء على فهم الجمهور المستهدف. 

• إضافة ميزة تنافسية قوية :

 يمكن للشركات جذب عدد كبير من العملاء إذا استطاعت خلق ميزة تنافسية تهم العملاء أو تحل لهم مشكلة ، مثال على ذلك : ميزة أمن المعلومات وحماية البيانات التي تستخدمها شركة Apple  .

• التوزيع الجغرافي الجيد : 

يمكن للشركات جعل منتجاتها متاحة للعملاء في كل مكان وذلك لتسهيل حصولهم على منتجاتها مثلما تفعل بعض شركات الأغذية حيث تعرض منتجاتها في أماكن مميزة في المجمعات التجارية ومراكز التسوق، هل لاحظت يوماً أن منتجات شركة Nestle توضع على أرفف بمحاذاة العين ؟ 

• أتمتة التسويق : 

يمكن اليوم للشركات الناشئة الاستفادة من أتمتة التسويق في توفير الوقت والموارد بالإضافة إلى ذلك زيادة توليد العملاء ورفع معدلات التحويل. 

• تحسين خدمة العملاء : 

من خلال تحسين خدمة العملاء يمكن للشركات أن تخلق تجربة أفضل لعملائها مما يؤدي إلى زيادة معدل تكرار الشراء والتسويق الشفوي، يمكنك مثلا الاستعانة بتطبيقات الـ chat bot . 

• تحسين تجربة العميل: 

والتي تشمل تحسين تجربة المستخدم لأنها تعمل على رفع معدل التحويل في متجرك أو تطبيقك

إن مفتاح استراتيجية اختراق السوق هو تحديد التكتيكات الأكثر فعالية للوصول إلى العملاء واختبار استراتيجيات مختلفة من حين لآخر و تعديل الاستراتيجية إذا اقتضى الأمر . 

2.استراتيجية تطوير السوق :

تهدف استراتيجية تطوير السوق إلى توسيع قاعدة العملاء وزيادة الإيرادات وذلك من خلال : 

• استهداف شرائح عملاء جديدة لها خصائص أو احتياجات متشابهة 

مثال على ذلك : عندما قامت شركة  Dove بتطوير سوقها من خلال إنتاج منتجات خاصة بالرجال 

• التوسع وإيجاد أسواق جديدة في مناطق جغرافية مختلفة 

 مثال على ذلك : McDonald’s  نجحت ماكدونالدز في التوسع في أسواق عديدة من خلال تكييف قائمتها واضافة أطباق تتناسب مع الأذواق الشعبية لكل سوق تدخلها. 

 

• زيادة عدد قنوات التوزيع أو زيادة عدد موظفي المبيعات

 مثال على ذلك : Starbucks تقوم سلسلة مقاهي ستاربكس بافتتاح أفرع جديدة باستمرار، مما يسمح لها بتوسيع قاعدة عملائها وزيادة إيراداتها. 

 

• إنشاء شراكات وتحالفات مع شركات أخرى لتوسيع دائرة العملاء

 مثال على ذلك : تحالف شركتي Apple و IBM وتحالف شركة coca cola مع شركتي Fanta و Sprite . 

3.  استراتيجية تطوير المنتجات : 

تشير استراتيجية تطوير المنتجات إلى تحسين المنتجات الحالية و إدخال مميزات إضافية عليها أو إنشاء منتجات جديدة كلياً لتلبية احتياجات العملاء 

تبدأ هذه الاستراتيجية عادةٍ بدراسة السوق وتحديد احتياجات العملاء ومشاكلهم  والفرص المتاحة في السوق ثم ابتكار أو تطوير منتجات تشبع احتياجات العملاء وتحل مشاكلهم . 

أحد الأمثلة على هذه الاستراتيجية :

هو إطلاق شركة بروكتر آند جامبل P&G خط جديد لمنتجات التنظيف ،بعد أن لاحظت الشركة وجود حاجة في السوق لمنتجات التنظيف سهلة الاستخدام  استثمرت الشركة في البحث والتطوير لإنشاء خط جديد من منتجات التنظيف  “خط Swiffer ” تم تصميم المنتجات لتكون سهلة الاستخدام وأكثر فعالية في التنظيف من المماسح والمكانس التقليدية.

أطلقت P&G حملة تسويقية استهدفت أصحاب المنازل المشغولين والذين يرغبون بمنتجات أكثر فعالية وسهولة لتنظيف منازلهم نجحت الحملة و أصبح خط Swiffer أحد منتجات P&G الأكثر مبيعًا.

 

4. استراتيجية التنويع  : 

 

هي استراتيجية تستخدمها الشركات بهدف تحقيق النمو بالمقام الأول ثم تقليل المخاطر وزيادة قدرة الشركة على مواجهة الأزمات الاقتصادية وحماية نفسها من تقلبات السوق ، يمكن تنفيذ هذه الاستراتيجية بعدة طرق منها : 

• تطوير المنتجات الحالية لنفس السوق 
• خلق منتجات جديدة في نفس السوق
• دخول أسواق جديدة بالمنتجات الحالية 
• تطوير منتجات تكميلية للمنتج أو الخدمة الرئيسية
• الارتباط بـ شراكات مع شركات تقدم منتجات أو خدمات تكميلية 

يمكن لهذه الاستراتيجية خلق مصادر متعددة للدخل وزيادة نمو الشركات بشكل سريع بالإضافة إلى حماية الشركة من تقلبات السوق وتأثير الأزمات الاقتصادية، لكنها في نفس الوقت تنطوي على بعض المخاطر حيث تتطلب التخطيط والتنفيذ بدقة وحذر كما يجب أن تكون الشركات التي تسعى لتنفيذ هذه الاستراتيجية تمتلك الموارد والقدرات لدخول أسواق جديدة أو لتطوير المنتجات . 

 

كيف تعمل استراتيجيات التسويق لتحقيق النمو ؟ 

يستخدم تسويق النمو تكتيكات عديدة تختلف بين شركة وأخرى ولكنه يعتمد بشكل مباشر على : 

 

• خلق خطة تسويقية : 

تساعد خطة التسويق على جعل جهود التسويق مركزة و متوافقة مع استراتيجية العمل الشاملة، بالإضافة إلى ذلك  تسمح خطة التسويق للشركات بتتبع التقدم في العمل وقياسه ، وإجراء التعديلات اللازمة للبقاء على المسار الصحيح وتحقيق النتائج المطلوبة،  بدون خطة تسويق قد تكافح الشركة للوصول بفعالية إلى جمهورها المستهدف وقد تفقد فرص المبيعات والنمو المحتملة.

 

• إجراء أبحاث السوق:

من خلال فهم السوق المستهدف والمنافسين واحتياجات السوق والفجوات التي يمكن استغلالها و الاتجاه العام للسوق ، يمكن استخدام هذه المعلومات لتحديد فرص النمو وتطوير استراتيجيات تسويقية وتجارية فعالة.

 

• دراسة الجمهور المستهدف : 

الهدف من دراسة الجمهور هو اكتساب فهم عميق لاحتياجات الجمهور المستهدف ورغباته وتفضيلاته وسلوكيات الشراء ورحلة العميل التي يمكن استخدامها لإنشاء محتوى أو حملات أو منتجات تصل إليهم. 

 

• تحديد القنوات التسويقية : 

يتم تحديد القنوات التسويقية بعد دراسة الجمهور  المستهدف وتحديد أكثر الطرق فعالية للوصول إليه،

بعض الأمثلة على القنوات التسويقية : 

1. وسائل التواصل الاجتماعي 
2. التسويق عبر البريد الإلكتروني 
3. تسويق المحتوى 
4. تحسين محركات البحث (SEO) 
5. التسويق عبر محركات البحث (SEM)
6. والإعلانات المدفوعة 
7. الصحف والمعارض والمؤتمرات

• تحديد شخصيات العميل : 

شخصية العميل أو شخصية المشتري هي تمثيل خيالي للعميل المحتمل، تستند الشركات في تحديد شخصيات العميل إلى بيانات حقيقية حول العميل المستهدف، منها التركيبة السكانية والسلوكيات والدوافع والأهداف. يساعد تحديد شخصيات العميل الشركات على فهم عملائهم بشكل أفضل وإنشاء حملات تسويقية موجهة وأكثر دقة .

 

• تحديد الأهداف ووضع مؤشرات الأداء الرئيسية : 

يجب تحديد الهدف من الاستراتيجية التسويقية من البداية ويجب أن يكون متوافقاً مع الهدف العام للشركة، لتحقيق هدفك بدقة اتبع طريقة الأهداف الذكية أي أن يكون الهدف محدد، قابل للقياس، واقعي أو قابل للتحقيق، ذو صلة، ومقيد بزمن.

ولتحقيق هذا الهدف من المهم وضع مؤشرات أداء رئيسية لتتبع البيانات وتحليلها بانتظام لمعرفة معدل التقدم نحو الأهداف، و تحديد المجالات التي تتفوق فيها الشركة والمجالات التي تحتاج إلى تحسين ، مما يسمح للشركة بإجراء تعديلات لتحسين الأداء .

 

• إجراء التعديلات اللازمة على الخطة : 

يعمل تسويق النمو وفق خطة محددة ولكنه يجرب العديد من الاستراتيجيات والتكتيكات إلى جانب الخطة، ويدرس البيانات الناتجة عن الحملات الحالية وسبل تطويرها فيعمل على تعديل الخطة وفقاً للنتائج والبيانات ليصل إلى العملاء المستهدفين بأسهل الطرق و أقل التكاليف. 

أهمية استراتيجيات التسويق لتحقيق النمو للشركات الناشئة : 

في بيئة شديدة التنافسية لابد للشركات الصغيرة والناشئة من استراتيجية تخلق الوعي لدى العملاء وتعمل على تحقيق نمو مستدام بأقل التكاليف وبأسرع وقت ممكن، وهذا هو جوهر عمل تسويق النمو. 

فيما يلي بعض الأسباب الرئيسية التي تجعل تسويق النمو مهماً للشركات الناشئة : 

 

1. توفير الموارد : 

عادةٍ ما تمتلك الشركات الصغيرة والشركات الناشئة ميزانية محدودة للتسويق فـ إذا فشل فريق التسويق في تحقيق أقصى استفادة من هذه الميزانية تفشل العملية التسويقية كـكل.

يسمح تسويق النمو للشركات الناشئة بتحديد الاستراتيجيات والقنوات الأكثر فعالية ويعمل على زيادة كفائتها مما يساعد في تحقيق النمو دون الإفراط في الإنفاق على التسويق. 

1. توفير الوقت :

الوقت هو المال (Time is money) كما قال بنجامين فرانكلين ، غالباً ما تكون الشركات الناشئة حساسة تجاه الوقت وترغب بالنمو السريع أما بسبب قلة التمويل أو بسبب جذب المزيد من المستثمرين، انظر كيف حققنا نمو تجاوز 800% لأحد عملائنا في أقل من عام 

1. خلق ميزة تنافسية : 

يفرض السوق في أغلب الأحيان شروط قاسية على الشركات الناشئة حيث يضعها في مواجهة مع شركات كبيرة تمتلك ميزانيات تسويقية ضخمة وفهم عميق لجمهور المستهلكين أو العملاء، ولكن بقليل من الذكاء و بواسطة فريق تسويق يمتلك عقلية النمو بالإضافة إلى استغلال التحليلات والبيانات يمكن للشركات الناشئة التفوق على كبرى الشركات وبميزانية تسويقية بسيطة . 

1.  زيادة الإيرادات : 

يساعد تسويق النمو الشركات الناشئة ورواد الأعمال على زيادة الإيرادات من خلال فهم الجمهور المستهدف وتجزئته وتوجيه حملات تسويقية مخصصة تساهم في اكتساب المزيد من العملاء والحفاظ على العملاء الحاليين.

1. تحقيق نمو مستدام : 

إن جوهر عمل تسويق النمو هو تحقيق الاستدامة للشركات وتنمية الأرباح وهذا من خلال رعاية العملاء المحتملين والتواصل معهم والإجابة عن أسئلتهم واعتراضاتهم وتحويلهم إلى عملاء حقيقيين بالإضافة إلى الاهتمام بالعملاء الحاليين وحل مشاكلهم والاستماع إلى شكاويهم وتقديم حلول عملية لهم تزيد من رضاهم .

 

الخلاصة : 

يعتبر التسويق عبر النمو استراتيجية حديثة نوعاً ما ولكنها أساسية وخاصة للشركات الناشئة التي تهدف إلى تنمية قاعدة عملائها وزيادة إيراداتها،

فمن خلال التركيز على البيانات والتحليلات وفهم الجمهور المستهدف يمكنك خلق حملات تسويقية إبداعية تخاطب هذا الجمهور بلغة يفهمها فـ يتفاعل معها .

يمكن للشركات الناشئة التي تنفذ استراتيجيات تسويق النمو بدقة أن تشهد زيادات كبيرة في الإيرادات وحصة السوق على المدى القريب وأن تضمن نجاح كبير واستدامة في النمو على المدى البعيد.

لا تدع شركتك تتخلف عن الركب تواصل مع فريقنا في Octohubs لنساعدك في تنفيذ إستراتيجية نمو ناجحة .