تفشل الكثير من الشركات في قياس معدل النمو بسبب الإخفاق في تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية KPI’s  الصحيحة، فـ الإيرادات ليست مؤشر الأداء الوحيد الذي يجب على الشركات تتبعه يجب أن يكون لديك المزيد من المؤشرات ذات الصلة بأهدافك القريبة والبعيدة.

يساعدك تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية الصحيحة والمرتبطة بهدفك على قياس أداء النمو وتحليل أداء الجهود التسويقية كما يساعدك على التركيز على أهدافك الأكثر أهمية و تنحية الأمور الثانوية جانباً.

 

في هذا المقال : سوف نتحدث عن أهمية القياس لنمو الأعمال و ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية KPI’s ، وكيف يتم تحديدها ، وأمثلة عن مؤشرات الأداء الرئيسية لفرق المبيعات و التسويق والنمو ، في نهاية هذا المقال سوف تكون أكثر قدرة على قياس أهدافك وتحسين استراتيجيتك وتطوير عملك.

 

ما أهمية القياس في نمو الأعمال التجارية : 

يعد القياس جانب أساسي من جوانب نجاح ونمو أي عمل تجاري كان أو غير تجاري، على سبيل المثال : إذا كنت تريد خسارة بعض الوزن و الظهور بمظهر رياضي لا يكفي أن تتبع حمية غذائية فقط وإنما يجب عليك قياس وزنك و كمية الدهون والكتلة العضلية وغيرها من المقاييس و بشكل مستمر من أجل أن تعرف كم خسرت من الوزن وهل هذه الحمية مناسبة لك أم يجب عليك تجربة حمية غذائية مختلفة، وهكذا هي الأعمال التجارية إذا أردت أن تنجح وتحقق النمو لابد لك من القياس وبشكل مستمر . 

 

يسمح لك القياس بفهم واسع لمدى نجاح الاستراتيجيات والتكتيكات التي تستخدمها، ويوفر لك وسيلة لتتبع تقدمك بمرور الوقت ويساعدك في تحسين أداء فرق العمل واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات. 

 

ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية KPI’s : 

 

هي مقاييس تستخدم لقياس وتتبع وتحليل أداء التسويق ومؤشرات النجاح والفشل ، يمكن تطبيق مؤشرات الأداء الرئيسية على كل مرحلة من مراحل قمع التسويق ولكل مرحلة مقاييسها الخاصة بها ، على سبيل المثال : 

 

• مؤشرات الوعي بالعلامة التجارية Awareness : نسبة النقر للظهور CTR ، عدد الزيارات على الموقع ، الوقت الذي يقضيه الزائر على الموقع .
• مقاييس الاكتساب Acquisition : النسبة المئوية لزيادة العملاء خلال فترة معينة ، معدل التحويل ، تكلفة اكتساب العميل CAC .
• مقاييس نشاط العملاء Activation : عدد العملاء النشطين ، عدد العملاء المحتملين ، عدد المشتركين بالنشرة البريدية ، متوسط الوقت الذي يتطلبه تحويل العميل المحتمل إلى عميل نشط .
• مؤشرات الاحتفاظ : معدل تكرار الشراء ، القيمة الدائمة للعميل، معدل التخلي .
• مقاييس الإحالة : التفاعل على منصات التواصل الاجتماعي، مشاركة المحتوى، عدد المراجعات على المنتجات 
• مقاييس الإيرادات : الإيرادات الشهرية المتكررة ، الإيرادات السنوية المتكررة ، متوسط قيمة الصفقة ، النسبة المئوية لزيادة الإيرادات . 

 

يعد قياس وتحليل مؤشرات الأداء الرئيسية KPI’s بشكل منتظم أمر ضروري للمساعدة في تحديد مجالات التحسين واتخاذ قرارات تستند إلى البيانات لتحقيق النمو واكتساب المزيد من العملاء والاحتفاظ بهم. 

 

كيف يتم تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية KPI’s  : 

 

تعتبر مؤشرات الأداء الرئيسية  KPI’s البوصلة التي ترشدك إلى أهدافك وتعيدك إلى الطريق الصحيح كلما انحرفت عنه، ولكن كيف تعمل هذه البوصلة؟ في البداية وقبل أن تنظر إلى البوصلة أسأل نفسك وفريق عملك ما هي الأهداف التي نريد تحقيقها على المدى القصير وما هي الأهداف التي نريد تحقيقها على المدى البعيد ؟ تذكر أن لا أهمية للبوصلة إذا لم يكن لديك هدف محدد تريد الوصول إليه. 

 

عرفت الهدف الذي تريد الوصول إليه؟ الآن يأتي دور تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية  KPI’s 

 

1. يجب أن تكون متوافقة مع أهدافك القريبة والبعيدة .
2. يجب أن تكون محددة زمنياً وقابلة للقياس .
3. من المهم أن تركز على المقاييس الأكثر أهمية لتتبعها .
4. شاركها مع فريقك وتأكد من أن الجميع يفهم ويعرف أهمية مؤشرات الأداء الرئيسية لنمو العمل 
5. قم بمراقبة وتقييم مؤشرات الأداء التي اخترتها باستمرار، سوف يساعدك هذا في تتبع تقدمك وتحديد مجالات التحسين ويسهل عليك عملية اتخاذ القرار . 
6. كن مستعداً للتكييف وتغيير مؤشرات الأداء مع تطور عملك وتغيير أهدافك .  

 

باتباع هذه النصائح ، سوف تتمكن من اختيار مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة والتي تتوافق مع أهداف عملك وتساعدك على تتبع التقدم واتخاذ قرارات أكثر دقة و تعتمد على البيانات.

 

أمثلة عن مؤشرات الأداء الرئيسية KPI’s : 

 

يمكن أن يساعد فهم مؤشرات الأداء الرئيسية واستخدامها في اتخاذ قرارات أفضل وتحسين أداء العمل وزيادة ربحية الشركات في هذه الأمثلة سوف نركز على مؤشرات الأداء الرئيسية لكل فريق من فرق العمل. 

 

مؤشرات الأداء الرئيسية KPI’s لفريق المبيعات :

 

• حجم المبيعات : خلال فترة زمنية معينة ومقارنتها مع نفس الفترة من العام السابق 
• نمو المبيعات  : النسبة المئوية للزيادة أو النقص في المبيعات خلال فترة زمنية معينة 
• الإيرادات : حجم الإيرادات في فترة زمنية معينة 
• معدل التحويل : النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون لعملاء حقيقيين 
• معدل تكرار الشراء : كم يستغرق العميل من الوقت لتكرار عملية الشراء لنفس المنتج 
• القيمة الدائمة للعميل (LTV): إجمالي عمليات الشراء التي يقوم بها العميل طيلة فترة تعامله مع الشركة.

 

مؤشرات الأداء الرئيسية KPI’s لفريق التسويق : 

 

• حركة المرور على الموقع : عدد الزوار على الموقع الإلكتروني خلال فترة زمنية معينة 
• توليد العملاء المحتملين : عدد الأشخاص الذين اشتركوا بالنشرة البريدية أو أضافوا بيانات البطاقة المصرفية 
• معدل التحويل : نسبة الزوار الذين يتحولون لعملاء محتملين ، نسبة الزوار الذين تحولوا إلى عملاء فوراً ، نسبة الزوار الذين يكملون إجراء أو طلب معين . 
• تكلفة الحصول على عميل محتمل (CPL) : 
• عائد الاستثمار (ROI): لحملة تسويقية معينة 
• نسبة النقر إلى الظهور (CTR) : النسبة المئوية للمستخدمين الذين يضغطون على رابط معين 
• معدل التفاعل : نسبة المستخدمين الذين يتفاعلون مع المحتوى في منصات التواصل الاجتماعي .
• ولاء العملاء : بناءً على احتمالية التوصية للآخرين .

هذه مجرد أمثلة قليلة لمؤشرات الأداء الرئيسية KPI’s التي يمكن استخدامها في مجالات المبيعات والتسويق، من المهم عند تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية أن تسأل نفسك وفريق العمل  هل هذه المؤشرات تتوافق مع أهداف العمل؟ وهل قياسها وتتبعها وتحليلها يضيف قيمة للعمل؟

 

مؤشرات الأداء الرئيسية KPI’s لنمو الأعمال:

من المهم مراقبة  مؤشرات نمو الأعمال وتحليل البيانات المتعلقة بالأمور المالية و اتجاهات السوق و المنافسين وولاء العملاء ، يمكن أن تكون إدارة الأعمال دون خريطة مرسومة مسبقاً وواضحة الملامح صعبة جداً، لذلك إذا أردت تحقيق النمو في أعمالك التجارية تتبع المقاييس التالية : 

• نمو الإيرادات : الزيادة أو النقص في الإيرادات خلال فترة زمنية معينة .
• اكتساب العملاء : عدد العملاء المحتملين، نسبة الزيادة في عدد العملاء المحتملين بالمقارنة مع نفس الفترة من العام السابق . 
• الحصة السوقية : النسبة المئوية للمبيعات التي تحققها الشركة من مبيعات السوق الإجمالية .
• القيمة الدائمة للعميل (LTV): القيمة الإجمالية التي يجلبها العميل للشركة طيلة فترة تعامله معها .
• معدل الاحتفاظ بالعملاء : نسبة العملاء الذين يواصلون التعامل مع الشركة .
• معدل الإحالة : نسبة العملاء الذين يحيلون منتجاتك للآخرين .
• صافي الأرباح : نسبة الأرباح بعد خصم المصاريف التشغيلية والتسويقية .  
• نمو الأرباح : نسبة النمو في الأرباح مقارنة مع نفس الفترة من العام أو الشهر الماضي .
• نمو الحصة السوقية: زيادة حصة الشركة في السوق بمرور الوقت .

 

الخلاصة :

تختلف مؤشرات الأداء الرئيسية KPI’s لكل عمل وفي كل فريق عن الآخر ، فـ إذا أردت أن تنجح جهودك في أي عمل تقوم أو إذا أردت تحليل أداء فرق العمل لديك به يجب عليك قياسها فما لا يمكن قياسه لا يمكن إدارته .